理学经典案例题必知(?_跨考网
理学经典案例题必知(?
案列七:(x)?sh)话分公司的成功q军
T?sh)话驰名全国Q以前是?sh)信pȝl筹销售,占全国电(sh)话市(jng)场的70%以上。从90q代初vQT公司开始生产ƈ向市(jng)场推出家用音?通力?产品Qؓ(f)此,打算在全国徏立销售网炏V上分公司首先建立q获得很大成功?991q开始派人到华中的w?jng)徏立办事处Q但是直?993q_(d)历时三年Q局面未能打开Q业务一直未能做上去?993q_(d)w?jng)公司的销售额仅ؓ(f)70万元人民币。在此期_(d)公司军_停止韛_生Q{而生产大屏幕?sh)视机?994q正式推向市(jng)场?
1993q底QT公司总部军_(j)调整w?jng)办事处Q将其升gؓ(f)公司Qƈ从集团中?xi)选一位得力的人员?sh)Lw?jng)分公司工作。C君被物色出来?
C君是w?jng)所在省的hQ是名牌大学的管理学士研究生,到T公司工作两年Q表现出很强的实q精和开拓能力。C君于1994q??日到任,CQ后的W一件事是清理原办事处的̎目和l徏分公司、物色得力的业务人员和胦(ch)务h员,几经努力QC君成功地l徏?jin)分公司。第二g事是开拓市(jng)场?994q_(d)国内?sh)视机生产厂家众多,名牌产品如长虏V康佟뀁熊猫等Q都有十几年的生产历ԌT产品则是刚进入市(jng)场,?jng)场知名度甚低。C君对?jng)场q行?jin)如下的分析Q国内生产电(sh)视机的厂家虽然众多,但都是生产小屏幕?sh)?25英寸以下)Q大屏幕?sh)视国内市(jng)场上只有进口品。T公司生的是大屏q彩?sh),对国内?sh)视机厂家而言Q是?jng)场I当;与进口品相比,其售仯低很多,h明显的h(hun)gѝ因此,只要做好?jng)场定位工作Q肯定会(x)有销路。当Ӟw?jng)酒店、卡拉OK发展q速,对大屏幕彩电(sh)的需求量很大。因此,C君将销售重Ҏ(gu)C?包括个体)批发上,攑ֈ工程目?对于大商场,׃本企业品知名度低,难以和长虏V康佳等名牌竞争Q因此不打算作ؓ(f)销售的重点Q只在w?jng)三大商|了(jin)展示专柜Q以提高其知名度。结果当q取得了(jin)相当好的业WQ销售收入达?000万元人民币。特别是在w?jng)?jng)Z打开?jin)局面,占领?jin)一定的?jng)场?
1995q_(d)d司推Z(jin)25英寸?9英寸{多U品,?产品有了(jin)更强的竞争力。同Ӟ家庭对大屏幕彩电(sh)的需求开始迅速上升。于是C君开始调整自q销售战略,q期重点仍放在专业批发商和w?同时开始采取两w要措施:(x)一是开始增大对各大商场的宣传力度,二是开始向w?jng)以外的地区开拓市(jng)场。分公司有限的?j)销资金全部用于w?jng),在w?jng)?sh)视台、w?jng)日报做q告;在码头做标牌q告;两次召开新闻发布?x),邀(g)误者到T公司总部采访{等。在q行?j)销Ӟ量使T王牌彩电(sh)与T?sh)话联系hQ充分利用T公司?sh)话的名牌效?同时Q配合Td司在中央?sh)视台的促(j)销发动新的d。下半年Q开始组建省内第一个经营部?995q_(d)分公司总销售收入达8000万元人民币?996q_(d)C君将工作的重点{向在省内l徏销售网Q当q在省内又徏立了(jin)两个l营部和三个办事?办事处隶属于l营?。通过l营部和办事处的建立Q基本Ş成了(jin)覆盖全省的销售网;在此基础上,减少对个体批发商的依赖,开始将销售的d权掌握在自己的手中。销售网的徏立,不仅增加?jin)销售量Q更好地占领?jin)?jng)场,也减了(jin)销售过E中的内耗与竞争Q同Ӟ对公总后新的品进入市(jng)场大有好处。实际上Q已l有不少外国商品希望通过该公司的销售网q入该省的市(jng)场。通过上述努力Qw?jng)分公?996q的销售收入达?.08亿元人民币?996q是?sh)视机?jng)场竞争最Ȁ烈的一q_(d)利润率极低,Td司绝大多数的分公叔R持^Q甚至略亏,惟有w?jng)分公司完成了(jin)d怸辄利润指标?
在C君的领导下,T公司在w?jng)的分公怸仅站住了(jin)脚,而且三年实现?jin)三U蟩Q大多数l济指标都达到Td司在全国20多个分公怸的领先水q뀂但是C君也q没有担心(j)的事Q电(sh)视机竞争来激烈,长虹、康佳等名牌彩电(sh)的竞争势头咄咄ghQ压力很?对电(sh)视机在该省到底有多大的需求量?j)中无?对下一步应不应该搞多种l营以分散风险也拿不定主?如何才能保持前几q的发展速度;{等?
1.T公司w分公司在1994q取得销售成功的主要原因是:(x)
A.品牌优势 B.h优势 C.产品优势 D.质量优势
2.C君被Td叔R中作ؓ(f)w?jng)分公司l理的主要原因是Q?
A.他有士学位 B.他是w?jng)h C.他是学管理出w?D.他有实干与开拓精?
3.C君在1994q时销售重Ҏ(gu)到酒店和卡拉OK歌舞厅方面,q是属于Q?
A.?jng)场定位{略 B.?jng)场q入{略 C.?jng)场开拓策?D.?jng)场发展{略
4.在全省徏立销售网的最主要目的是:(x)
A.减少对专业批发户的依?B.Z(jin)增加销售收?C.Z(jin)减少内? D.Z(jin)C品更方便q入
5.你认为C君现在最兛_(j)的问题是Q?
A同行竞争Ҏ(gu)的竞争日激 B?sh)视机未来的需求数? C搞不搞多U经? D.全省的销售网点布|?
{案Q?.A 2.D 3.A 4.A 5.B
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2022考研初复试已l接q尾壎ͼ考研学子全面q入2023届备?/b>Q跨考ؓ(f)23考研的考生准备?0大课包全E准备、全q复?fn)备考计划、目标院校专业辅对{全真复试模拟练?fn)和全程针对性指|2023考研的小伙伴针也已经开始择校和复习(fn)?jin),跨考考研畅学5.0版本全新升Q无Z在校在家都可以更自如的完成你的考研复习(fn)Q?/a>暑假集训?/span>带来?jin)院校专业初步选择Q明方向;考研备考全q规划,核心(j)知识点入门;个性化制定备考方案,助你赢在赯U,早出发一点离成功更q一点!
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