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  案例å…:(x¨¬)“状元红â€é…’二进大上‹¹?/strong>
  “状元红â€é…’作äØ“(f¨´)历å²åé…’åQŒä»Žæ˜Žæœ«æ¸…åˆè‡³ä»ŠåQŒå·²äº«èª‰300多年åQŒå…¶ç”Ÿäñ”厂家是河å—上蔡酒厂。这¿Ué…’ä¸ä½†é¢œè‰²¾U¢æ¶¦æ™¶èŽ¹åQŒé†‡é¦™å¯å£ï¼Œè€Œä¸”å…ähœ‰è°ƒè¡€è¡¥æ°”的功能。自ä»?980òq´èŽ·å¾—æ²³å—çœä¼˜è´¨äº§å“è¯ä¹¦åŽï¼Œâ€œçŠ¶å…ƒçº¢â€é…’一直畅销北国。在该厂作出å‘上‹¹ähŽ¨é”€â€œçŠ¶å…ƒçº¢â€å酒的决ç–åŽï¼Œé¦–批“状元红â€é…’˜q至上æ“v试销åQŒç»“æžœå´å¤§å¤±æ‰€æœ›ï¼Œå‡ 乎没有什么ähä¹°ã€?
  “å¤è€åé…’â€çš„牌ååQŒåˆæŒ‰å¤é…方生äñ”åQŒäØ“(f¨´)什么在上æ“vé冷é?在北方供ä¸åº”求的畅销货,ä¸ÞZ»€ä¹ˆè¿›å†›ä¸Š‹¹·å…¨å†›è¦†æ²?该厂˜q›è¡Œäº†å¸‚åœø™°ƒæŸ¥ï¼Œå‘çŽ°æœ‰è¿™æ ·å‡ ä¸ªåŽŸå› é€ æˆäº†â€œçŠ¶å…ƒçº¢â€é…’ä¸èµ°¾U¢ã€‚é¦–å…ˆï¼Œç›®æ ‡å¸‚åœºä¸æ˜Ž¼‹®ï¼Œæ—¢ä¸çŸ¥é“哪些消费者会(x¨¬)è´ä¹°åQŒä¹Ÿä¸çŸ¥é“消费者真æ£å–œ‹Æ¢å–çš„æ˜¯ä»€ä¹ˆæ ·çš„é…’åQŒè®¤ä¸ºåªè¦å‡â€œçŠ¶å…ƒçº¢â€çš„åæ°”åQŒåˆ°ä¸Šæ“vž®±å¯ä»¥æ——开得胜。其实这是错误的åQŒå°½½Ž¡â€œçŠ¶å…ƒçº¢â€åœ¨åŒ—方享有盛誉åQŒåœ¨ä¸Šæ“v的知å度å´å¾ˆä½Žï¼Œæ¶ˆè´¹è€…一看颜è‰ÔŒ¼Œè¯¯ä»¥ä¸ºæ˜¯å•çº¯çš„è¯é…’,òq´è½»äººå°±ä¸æ¥è´ä¹°äº†ï¼Œè€Œä¸è€å¹´äºÞZ¹Ÿä¸å›¾â€œçŠ¶å…ƒâ€çš„å声åQŒå› 而“状元红â€æ²¡æœ‰é¡¾å®¢éœ€æ±‚。其‹Æ¡ï¼Œå•†æ ‡ä¸ŽåŒ…装陈旧。“状元红â€è¿›å¤§ä¸Š‹¹·ä¹‹æ—Óž¼Œä¸Šæ“v瓶装酒市场哿Uç¹å¤šã€ç«žäº‰æ¿€çƒ?而该产å“包装ä¸æ–°åQŒé™ˆåˆ—在货架上很隑ָ引è´ä¹°è€…。æ¤å¤–ï¼Œé”€å”®æ¸ é“å•ä¸€åQŒåªé€šè¿‡ç‰¹çº¦¾l销å•ä½é”€å”®ï¼Œå®£ä¼ é¢è¾ƒ½H„,难以产生强烈的广告效果ã€?
  ä¸ÞZº†å†æ¬¡˜q›å…¥ä¸Šæ“v市场åQŒä¸Šè”¡é…’厂è”åˆå…¶ç‰¹çº¦¾l销å•ä½å¯?0家大酒店˜q›è¡Œäº†è´ä¹°è€…情况调查。结果å‘玎ͼš(x¨¬)按è´ä¹°è€…çš„òq´é¾„分,è€å¹´ã€ä¸òq´ã€é’òq´åˆ†åˆ«å 8%ã€?8%ã€?4%;按è´ä¹°ç›®çš„分åQŒè‡ªç”¨ã€é€ç¤¼ã€å¤–‹¹çš„分别å?7%ã€?2%ã€?1%;按è´ä¹°çš„ä»äh ¼æ¡£æ¬¡åˆ†ï¼Œ2元以下ã€?ï½?å…ƒã€?ï½?å…ƒã€?元以上的分别å?2%ã€?0%ã€?6%。由典型调查å¯è§åQŒè´ä¹°è€…主è¦æ˜¯é’å¹´åQŒç”¨äºŽé€ç¤¼ã€è‡ªå¤‡ã€â€œè£…饰â€çš„为多。于是,上蔡酒厂对“状元红â€é…’çš„å¹´è½ÀL¶ˆè´¹è€…进一æ¥è¿›è¡Œå¸‚场细分,òq¶åœ¨½C¼é…’ã€è£…é¥°é…’ä¸Šä½œæ–‡ç« ã€‚æ—¢ç„¶æ˜¯òq´è½»äººé€ç¤¼è£…饰用,则包装装潢必™å»è¦æ–°ã€‚äØ“(f¨´)æ¤ï¼Œè¯¥åŽ‚军_®šä»¥ä¸‰æ–?产å“æ–°ã€å¼æ äh–°ã€å•†æ ‡æ–°)å–胜ã€?
  首先åQŒè¯¥åŽ‚将原æ¥çš„一斤装æ”ÒŽ(gu¨©)ˆä¸€æ–¤è£…与一斤åŠè£…两¿U瓶装å¼æ øP¼Œåœ¨ç“¶åå¤–è¾¹åŠ ä¸€ä¸ªç²¾è‡´çš„ç›’ååQŒå†é…上ž®¼é¾™ä¸ç½‘套,满èƒö了美观ã€ä¾¿åˆ©çš„è¦æ±‚。其‹Æ¡ï¼Œåœ¨é›¶å”®ä¸é™„上说明书,介ç»åŽ†å²åé…’å?qi¨¢ng)其功能åQŒå¢žå¼ºé¡¾å®¢çš„ä¿¡ä“Q感,从而è“våˆîC¿ƒé”€çš„作用。第三,一改过åŽÈš„å•ä¸€é”€å”®æ¸ é“,在上‹¹·å—京èµ\å„食å“店全é¢æŠ•æ”¾åQŒåƈ通过报纸ã€å¹¿æ’è¿›è¡Œå¹¿å‘Šå®£ä¼ ã€‚è¿™æ øP¼Œæ¶ˆæ¯ä¸€ä¼ 出åQŒç«‹å›_¼•æ¥äº†äº‰ç›¸è´ä¹°çš„顾客ã€?982òq´æ˜¥èŠ‚å‰åQŒâ€œçŠ¶å…ƒçº¢â€é…’二进上æ“våQŒç¬¬ä¸€æ‰¹è¿‘5000瓶“状元红â€æŠ•æ”‘Ö¸‚åœºï¼Œåœ¨å‡ ž®æ—¶å†…全部售完。æ®å—京路å„零售商店¾_—ç•¥¾lŸè®¡åQŒè¿™òq´æ˜¥èŠ‚期é—ß_(d¨¢)¼Œâ€œçŠ¶å…ƒçº¢â€é…’的销售é‡å 瓶装酒总销é‡çš„11%åQŒå…¶é”€å”®é¢å 瓶装酒总销售é¢çš?0.7%!
  1.“状元红â€é…’一˜q›å¤§ä¸Šæ“væ—Óž¼Œä»Žç»è¥è§‚å¿ëŠœ‹åQŒå…¶é”€å”®å†³½{–äh员所å…ähœ‰çš„åªæ˜¯ï¼š(x¨¬)
  A.生äñ”观念 B.è¥é”€è§‚念  C.产å“观念 D.推销观念
  2.“状元红â€åœ¨åŒ—方供ä¸åº”求åQŒåœ¨ä¸€˜q›ä¸Š‹¹äh—¶å´å…¨å†›è¦†æ²¡ï¼Œè¯´æ˜ŽåQ?
  A.需求的地区差异æ€?B.ä¸å›½åŒºåŸŸå¸‚场的å°é—æ€?
  C.ä¼ä¸šæ‰€é‡‡ç”¨¾l襽{–ç•¥å…ähœ‰òq¿æ³›çš„适用æ€?D.两个市场å…ähœ‰ç›¸åŒçš„需求äh(hu¨¢n)æ ¼å¼¹æ€?
  3.一˜q›å¤§ä¸Šæ“v与二˜q›å¤§ä¸Šæ“v比较åQŒä¼ä¸šåœ¨å“ªä¸€æ–šw¢æœªä½œæˆ˜ç•¥ä¸Šçš„调整?
  A.投放旉™—´ B.投放区域 C.产å“å•†æ ‡ D.销售对è±?
  4.æ ÒŽ(gu¨©)®æ¡ˆä¾‹å†…容å¯çŸ¥åQŒâ€œçŠ¶å…ƒçº¢â€é…’在二˜q›å¤§ä¸Šæ“v时的定äh(hu¨¢n)在:(x¨¬)
  A.2元以ä¸?B.2ï½?元之é—? C.一斤瓶装äØ“(f¨´)2ï½?元,一斤åŠç“¶è£…ä¸?ï½?å…?D.8元以ä¸?
  5.1982òq´æ˜¥èŠ‚期é—ß_(d¨¢)¼ŒäºŒè¿›å¤§ä¸Š‹¹ïL(f¨¥ng)š„“状元红â€é…’市场å 有率殾_—略估计为:(x¨¬)
  A.11% B.ä¸èƒö11%  C.60.7% D.ä¸èƒö60.7% 一
  6.一˜q›å¤§ä¸Šæ“væ—Óž¼Œâ€œçŠ¶å…ƒçº¢â€çš„é”€å”®æ¸ é“ä»…é 特¾U¦ç»é”€å•ä½;二进大上‹¹äh—¶åQŒåˆ™åœ¨å—京èµ\çš„å„食å“商店全é¢æŠ•æ”¾ã€‚å‰åŽä¸¤¿U情å†ëŠš„é”€å”®æ¸ é“ç–略分别äØ“(f¨´)åQ?
  Aå•ä¸€æ¸ é“与å¤åˆæ¸ é?B.直销与代销C.独家分销与有选择分销 D有选择分销与广泛分销
  7.二进大上‹¹ähˆåŠŸçš„关键在于上蔡酒厂的如下考虑åQ?
  A.注æ„了äñ”å“的整体观念 B.采用了åˆç†çš„è¥é”€¾l„刽{–ç•¥ C.˜q›è¡Œäº†ç§‘å¦çš„å¸‚åœºè°ƒç ” D.˜q用了现代的市场è¥é”€è§‚念
  8.“状元红â€äºŒ˜q›å¤§ä¸Šæ“v属于哪秾cÕdž‹çš„决½{?
  A.æˆ˜ç•¥å†³ç– B.战术决ç–
  C.é€‰å®šç›®æ ‡å¸‚åœºå±žäºŽæˆ˜ç•¥å†³ç–åQŒè€Œç¡®å®šè¥é”€¾l„åˆä¸ºæˆ˜æœ¯å†³½{–D.ä¸æœŸæˆ˜ç•¥å†³ç–与长期战术决½{–çš„¾lŸä¸€
  9.“状元红â€äºŒ˜q›å¤§ä¸Šæ“v有一个较é‡å¤§çš„ç–忽之处,ž®±æ˜¯æ²¡æœ‰è€ƒè™‘竞争å¯ÒŽ(gu¨©)‰‹çš„å¯èƒ½å应,其ç»è¥æ€èµ\主è¦æ˜¯ï¼š(x¨¬)
  A.产å“导å‘åQŒä¸æ³¨æ„公共关系 B.æœåŠ¡å¯¼å‘åQŒä¸è®¡äñ”å“äh(hu¨¢n)æ ¼C.™å‘Ö®¢å¯¼å‘åQŒæ²¡™å‘ÖŠ(qi¨¢ng)竞争åŽæžœ D.竞争导å‘åQŒå¿½è§†äñ”å“æˆæœ?
  10.“状元红â€äºŒ˜q›å¤§ä¸Šæ“v的案例说明:(x¨¬)
  A.ä¼ä¸š¾lè¥çš„æˆåŠŸéœ€è¦æœ‰é•¿æœŸå¤ÞpÓ|çš„ç»éªŒç§¯ç´¯ã€€B.ä¼ä¸šå‘市场投放新产å“æ—Óž¼Œå¿…é¡»˜q›è¡Œå¸‚场分æžåQŒé€‰å¥½ç›®æ ‡å¸‚场
  C.ä¼ä¸šå¸‚场è¥é”€‹zÕdŠ¨æˆåŠŸçš„关键在于掌æ¡çŽ°ä»£å¸‚åœø™¥é”€è§‚念 D.ä¼ä¸šè¥é”€¾l„刽{–略是媄å“新市场开拓æˆè´¥çš„关键
  ½{”案åQ?.C 2.A 3.C 4.C 5.B 6.D 7.D 8.C 9.C 10.C
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